Переговоры без проигравших

это может вам помочь Ванная комната - место релаксации Ванная комната - место релаксации

Переговоры без проигравших

Успех приносит только согласование интересов, а не позиций. Иногда может показаться, что вариантов решения проблемы - кроме одного - не может быть (допустим, вы решаете, с кем останется ребенок после развода). Но это не так! Изобретение вариантов - самое полезное качество на переговорах.

Иногда стороны не считают нужным заниматься изобретением вариантов, потому что убеждены, что знают единственно правильный ответ ("ребенку нужна мать!").

Другие уверены, что существует только два варианта решения проблемы ("ребенок останется со мной или с тобой"). Люди говорят: "Это ваша проблема, каждый должен думать и защищать только свои интересы". Это ошибочное мнение: может случиться так, что конфликтующие стороны вообще не придут ни к какому решению, и конфликт будет продолжаться. Конфликты надо решать как можно быстрее!

Итак, вы все-таки сошлись во мнении, что необходимо изобретать новые варианты решения проблемы.

Расширяйте как можно больше круг возможных вариантов решения вашей проблемы и попутно ищите взаимную выгоду.

Итак, вы уже сообщили партнеру о своих интересах. Со вниманием выслушайте, в чем заинтересован он сам. Признайте его интересы частью общей проблемы. Согласуйте ваши интересы.

Если вы разводитесь и решаете судьбу своего ребенка, вашим общим интересом может быть желание, чтобы он ощущал поддержку и любовь как отца, так и матери.

Переговоры помогают найти общие интересы и в коммерческих спорах. Допустим, две фирмы хотят купить один и тот же яблоневый сад, и это вызывает конфликт между ними. Но когда бизнесмены садятся за стол переговоров и анализируют свои интересы, оказывается, что от выращиваемых в саду яблок одной стороне нужна мякоть (фирма производит фруктовые соки), а другой - кожура, которая необходима для изготовления косметических средств (это - косметологическая фирма). Разобравшись, они без труда согласуют взаимные интересы и разработают меры для реализации совместно выработанной программы.

Общие интересы есть в любых переговорах. Даже стремление избежать совместных потерь является общим интересом договаривающихся сторон.

Если вы будете подчеркивать наличие общих интересов, это сделает переговоры более дружественными.

Предлагайте для обсуждения не проблему, а ее решение.

Теперь наступила пора выдвинуть несколько вариантов решения проблемы. Пусть партнер выбирает тот вариант, который предпочитает. Принятие решения другой стороной должно быть легким: вам нужно поставить партнеров перед безболезненным выбором. Неплохо, если вы сможете привести пример из жизни, когда подобное решение принесло пользу обеим сторонам.

Тот, кто не участвует в процессе принятия решений, не одобрит их результат

Достижение договоренности облегчается, если партнеры чувствуют себя собственниками идей.

Для каждого участника необходимо, чтобы решение соответствовало его принципами, прежним высказываниям и поступками. Никто не согласится "потерять лицо", выглядеть слабым или смешным: это унизительно.



Не поступайтесь принципами



Вы должны четко представлять, что существуют принципы, которые вы не собираетесь нарушать во время переговоров. У большинства людей это - определенные моральные принципы, следование традиции, решения суда, профессиональные нормы, эффективность и затраты, рыночная цена... В этих вопросах вы должны оставаться твердыми и противостоять любому давлению.



Что делать, если они сильнее?



Если в руках другой стороны - все рычаги воздействия, влияния и давления, вы можете достичь немногого. Но сделать это немногое обязаны.

Сегодня в России возникли крупные собственники и монополисты, которые стремятся прибрать к рукам как можно больше собственности и сфер бизнеса.. Мелкому предпринимателю трудно выжить в этих условиях. Тем более, что с ним вообще не вступают в переговоры, применяя силу или административные меры (допустим, местные власти закрывают предприятие под любым предлогом или создают такие условия, что работать можно, только имея крупный капитал). Однако небольшая возможность вести переговоры все же остается. Итак, вы ведете переговоры с крупным собственником.

Во-первых, вы должны прийти к соглашению, которое учитывает максимум ваших интересов.

Во-вторых, вы должны защитить себя от принятия решения, которое для вас неприемлемо. Вы можете установить предел уступок, на которые можете пойти, если необходимо принять невыгодное соглашение.

Но гораздо лучше будет, если вы откажетесь от обсуждения исключительно того, что вам навязывают! Во время переговоров может всплыть дополнительная информация, которую нужно использовать для того, чтобы предложить партнеру альтернативу обсуждаемому соглашению.

Е. Дягилева